Web会議での営業のコツとは？対面営業との比較と合わせてご紹介 2020/10/30
コロナショックによる外出自粛を引き金に、オンラインでのコミュニケーションを行うWeb会議が主流となっています。
世界中の企業がコロナ禍による経済不況と社会変革の影響を受け、営業スタイルと同時に営業手法の見直しも迫られています。
これまでの対面営業からWeb会議での営業が主流となり、商談がうまくいかなくなったというケースもあるでしょう。
そこでここでは、対面営業との特徴・相違点などの比較から、Web会議で営業を成功させるための具体的なコツをご紹介します。
A.新たな営業スタイル・Web会議とは？
2020年初頭、令和2年のスタートを切ったのは世界的な金融危機であるコロナショックでした。
株価大暴落などの災禍によって世界中が経済不況に陥り、今もなお多くの産業が苦境に立たされています。
しかし、コロナショックがもたらしたものは不況だけではありません。
この大規模な経済不況は、Web会議という現代の営業手法を流布する切っ掛けにもなったのです。
Web会議システムを用いた営業は、skypeやzoomなど通話専用のツール・アプリを使用してオンラインの遠距離会話によって行われます。
カメラで姿を映しながら会話するビデオ通話や文字のみでの会話を行うチャット通話などがあり、パソコンやスマートフォンなどオンラインが利用できる環境であれば、お互いが何処にいても会話が可能です。
B.Web会議での営業と対面営業のメリットとデメリットとは？
対面営業はオフライン（直接対話）でWeb会議はオンライン（間接会話）であるというのが明確な違いです。
対面営業は顔を合わせる場所へ赴く必要がありますが、Web会議はシステムやツールを導入して自分・相手共に環境整備の必要があるものの、わざわざ出向かなくても会話可能となります。
なぜコロナ渦でWeb会議が重要とされているのかといえば、感染拡大の防止から外出の頻度を減らす外出自粛と、人同士が一定の距離間を維持する社会距離の保持が求められているからです。
Web会議のコツを掴むために、対面とWebの2つの営業手法が持つ特徴を知り、またコロナ渦中の観点からそれぞれのメリット・デメリットを見てみましょう。
B-1.Web会議での営業のメリット・デメリット
Web会議は電子媒体を介しての遠距離対話となるため、接触感染のリスクがありません。
さらに、外出の必要もないため出張の経費が一切かからず、経費的にも時間的にも効率的なのも利点です。
デメリットとしては、オンライン通話の環境を整える必要がある上に、ツールによっては有料プランの費用というコストがかかる場合もあります。使用に慣れていない人も多く、営業が円滑に進まないことも珍しくありません。
また、遠隔でのコミュニケーションとなるため相手の反応を伺いづらいこともあります。
B-2.対面営業のメリット・デメリット
対面営業はアポイントメントを取り付けることさえできれば、後はお互いが顔を合わせた時点で簡単に営業を開始できます。
相手の反応を直に感じ取ることができるため、コミュニケーションも取りやすいでしょう。
しかし、外出や至近距離の対話は感染リスクが高まるため、コロナ渦の状況では相手側からも歓迎されない可能性が高いです。
コロナ渦でなかったとしても、対面という性質から距離によっては出張の度に交通費・滞在日数が必要になるなど、コストの面からも効率が悪いというデメリットがあります。
C.Web会議での営業を成功させるコツ
対面営業との比較を踏まえると、Web会議での営業のポイントのひとつがコミュニケーションにあるとわかります。
対面に比べてWeb会議では相手とのコミュニケーションが図りづらくあります。
そこで重要となるのが、先方への配慮を意識した営業スタイルです。
コミュニケーションを図るためには、話術の向上やWeb会議システムの機能の充実性など、表面的な問題に目を向けがちですが、根本はすべて先方への配慮にあります。
日本ではコロナショックが発生するまでは対面営業が主流で、オンラインでの営業に不慣れな人も少なくありません。
そうした国内の事情も踏まえながら、どのような対策を取るべきか考えましょう。
C-1.親しみやすい態度で緊張をほぐす
オンラインでの営業自体に馴染みがなかったため、Web会議に難しいというイメージを持っている営業者は少なくありません。
丁寧で堅めのビジネス対応ではなく、親しみやすさを強調してコミュニケーションを取って緊張をほぐしつつ、この人となら通話できる、という印象を与えましょう。
C-2.Web会議のツール・アプリ選択は慎重に行う
多機能で操作が複雑なツールは、却って取引先が混乱してしまいかねません。
機能が少なく扱いやすいツールを導入して、Web会議のスタイルに慣れてもらうことが先決です。
なお、Web会議では接続不良などのトラブルも多いので、有料プランでサポート環境を充実させておくと尚良いでしょう。
C-3.画面共有によるプレゼンは見やすさに気を配る
Web会議での営業では対面営業のようにスクリーンといった大画面が利用できないケースがあります。
その場合、ディスプレイの小さな画面で資料を見なければならず、さらに数人での画面共有だとカメラのスペースで更に見辛くなってしまいます。
1ページの情報を少なくして文字サイズを大きくする、中表紙を挟んで資料の流れを把握しやすくするなどの工夫も必要です。
C-4.相手に不安を与えないように話し方を工夫する
遠隔同士の会話では相手の様子を窺いにくく、話を聞いてもらえているかわからず不安になる、説明が一方的になってしまうといった事態に陥りやすいです。
頷きなどのアクションで理解したと明確に伝える、質問を挟んで相手側に喋るタイミングを与えるなど、相手が安心するような話し方を心がけましょう。
D.営業手法は変わっても相手への配慮は変わらない
コロナショックにより営業手法にも大きな変化がもたらされました。対面会議とは勝手が違い、いまだに慣れていないという方もいらっしゃるでしょう。
しかし、営業とは相手があってこそのものです。相手への配慮を意識するという根本は今も昔も、これからも変わらないでしょう。
Web会議での営業にお悩みの方はぜひ参考にしてみてください。
