オンライン商談アポ×訪問アポのハイブリッド営業の確立〝 で得られる無限の可能性vol.1
2021/4/28

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新型コロナウィルス(COVID-19)災害は、ビジネスの世界をガラリと一変させました。
テレワークの加速やインサイドセールスの広まりに伴い、重要性が高まっているオンライン商談(ZOOM等)。外出自粛によるテレワークを余儀なくさせ、ビジネスのあり方を根底から変えました。特に、人と会うことを中心に活動している営業関係者は、その環境の変化に右往左往し、不安な日々を過ごした人も多いのではないでしょうか。

会わなくても顔を見ながら営業できる時代の到来

たとえば、ある会社の営業会議を覗いてみましょう……

営業課長「みなさん、来週月曜日から、全社員、原則テレワークになりました。営業のみなさんも、です」
営業担当「出社しなくても営業は継続でしょうか? 目標は下方修正するのでしょうか?」
営業課長「もちろん、目標が変わることはありません。ただし、人と会うのは極力遠慮して営業してください」
営業担当「えっ、人と会わずに営業する? 矛盾していませんか? どうしたらいいんでしょうか?」
営業課長「会社からの指示は以上です。どうしたらいいかを考えるのがみなさんの役目でしょう!」
このように、いままで予行練習もしたことのないテレワーク営業に突然放り出された営業関係者は多いと思います。そして、

「コロナさえ終息すれば元に戻るだろうから、それほど苦労して営業しなくても……」
「いまどこの会社も業績悪化に悩んでいる。営業結果を落としても、そんなに怒られないだろう」

と軽く考えた人も多かったと思います。しかし、その考え方は改めたほうがよさそうです。
みなさんが知るべきことは、コロナと共存しようが、コロナが終息しようが、日本においても営業大改革がいよいよ始まったということです。営業のあり方は、二度とコロナ前の姿には戻りません。なぜなら、テレワーク営業の利便性は、新型コロナ災害時だけの一過性のものではなく、今後も広がりをみせるのはまちがいないからです。新型コロナ災害は、その広がりを後押ししたにすぎません。
それを示唆する世界の動きも見逃せません。テレワーク先進国の欧米では、1980年代頃から、「インサイドセールス」と「フィールドセールス」という2種類の営業を使い分ける試みが始まっていました。

インサイドセールスとフィールドセールス

インサイドセールスは、電話、Eメールなどを中心に、商談アポを入れるまでの役割を持つ営業マンです。

フィールドセールスは、日本と同様、足で稼ぐ商談からクロージングまでの役割を持つ営業マンです。

2017年度のデータによると、インサイドセールス対フィールドセールスの比率は、米国で5対5、欧州で1対2です。そして、欧米の最新事情では、インサイドセールス担当が、フィールドセールスの領域である商談からクロージングまでをカバーする一気通貫型の営業スタイルが徐々に増えつつあるようです。
なぜ、そのようなことができるようになってきたのか?
その鍵を握るのが、オンライン商談(ZOOM等)です。「私はITが苦手だ」と自慢げに嘯くのは勝手ですが、実は、会わなくても顔を見ながら営業できるオンライン商談(ZOOM等)の時代は、足音を立てて着実にやってきていたのです。そのことに、私たち日本人が気づいていなかっただけなのです。
コロナ禍においては、テレワーク化が一気に加速し、オンライン商談(ZOOM等)が広く受け入れられるようになりました。オンライン商談(ZOOM等)は、営業のあり方を根底から引っくり返す威力があります。従来の直接対面商談スタイルの最大のデメリットは〝移動時間〟でした。業種業態や営業組織の成熟度によって幅がありますが、1日平均100分から240分は、移動に時間を費やしています。しかも、自動車販売や内装展示のような来社、来店が可能な商材を扱っていない限り、営業での移動を避けることはできません。その分、1日の商談時間量に制約が生じていたのです。合理的な欧米は、この移動時間の削減に先に目をつけたのです。
オンライン商談(ZOOM等)は、従来のスタイルでは取り除けなかった移動時間というデメリットをぶっ飛ばしてくれました。極論を言えば、1日100分から240分の移動時間をすべて商談時間に変えることが可能になったのです。これは、単に量を増やしただけではありません。営業の〝質〟を想像以上に引き上げる効果があり、オンライン商談(ZOOM等)には無限の可能性が溢れているのです。

オンライン商談(ZOOM等)における無限の可能性

・アポイントの自在性による商談段取りの大転換
・移動時間の大幅削減による商談時間の大増量
・組み合わせ自由の同席商談による営業概念の大刷新
・多様なプレゼン効果による商談手法の大変革
・IT技術の活用による社員育成の大進化

今回はその内の一つをご紹介いたします。

アポイントの自在性による商談段取りの大転換

とある日のお客さまと営業担当の商談風景です。

営業担当「お客様、いまいただいていたご要望については、上司に確認しなければ、なんとも言えません」
お客さま「あぁ、いいよ。上司に確認いただいて、私の満足いく返事を持ってきてもらえればいいから」
営業担当「では、次のアポは今から1時間後、再びZOOMでのオンライン商談でもいいでしょうか?」
お客様「えっ、そんなに早く?」
営業担当「確認したら、すぐに商談を再開したいのです。鉄は熱いうちに打て、と言いますし・・・」

このショートダイアログは、わかりやすく大袈裟な設定をしていますが、このようなアポの入れ方は、今までの直接対面商談では、ありえなかったことです。
スケジュールの空き次第では、今後このような速攻対応が可能です。

〝ショートアポ〝と〝ロングアポ〝を使いわける
さらに、重要なことに言及したいと思います。それは、私が〝ショートアポ〟と呼んでいるアポの入れ方です。ショートアポとは、文字どおり「短いアポ」という意味です。

たとえば、商談時間が10分、20分ぐらいの短時間で済みそうな商談をおこないたい場合、わざわざ移動時間をかけて訪問するわけにはいかず、いままではメールや電話でした。しかし、メールや電話では、優秀な営業マン以外、話がなかなか進みません。それは、今回のテレワークが見事に証明しています。どの会社も、メールや電話で、通常の直接対面商談と同じレベルでの進捗はほとんどできなかったのではないでしょうか。だからこそ、オンライン商談(ZOOM等)が急激に普及してきたのです。合理的な欧米でも、実際の商談からクロージングまでは足で稼ぐフィールドセールスが中心になっているのは肯ける話です。
したがって、いままでは、本当は早く解決したい内容であっても、ほかの用件と合わせて次回のアポまで引き延ばすしかなかったのです。その逆もあります。せっかくアポをいただいた場合、実質10分ぐらいで終わる内容しかなくても、移動時間をかけてまで訪問したからという理由もあり、世間話を交えながら60分ぐらい間延びさせるという涙ぐましい努力までせざるをえないことも正直あるはずです。しかし、この苦労は冷静に考えると、その分、もう1件商談できる機会を奪っていることになり、けっしていい時間の使い方ではないのです。
ところが、オンライン商談(ZOOM等)は、この悩みすら簡単に吹っ飛ばしました。
ショートアポで済む商談は、オフィスワークが中心に戻っても、オンライン商談(ZOOM等)のアポを取ればいいのです。60分以上を前提としたアポのことを〝ロングアポ〟と呼んでいますが、

▶ロングアポが必要な商談内容のときは、訪問アポを入れる
▶ショートアポのときは、オンライン商談アポにする

とメリハリを利かせるべきです。そのほかに考慮すべき事項があるとすれば、片道の移動に90分以上の時間がかかる場合です。商談内容および進捗状況とのバランスを天秤にかけて、直接対面商談とオンライン商談(ZOOM等)を使い分けることも一計です。判断が難しい場合が多いと思いますが、1時間の商談のために往復3時間以上かけるということは、だれもがもったいないと感じていたはずです。

この考え方の発展型として、将来、支店の存在価値にも影響が及ぶ可能性があります。エリア内で直接メンテナンスが必要な商材は別として、メンテナンスの必要がない、あるいは地元代理店にメンテナンスを任せられる商材を扱う会社の場合、今後はオンライン商談と訪問商談をうまく使い分けることで、支店が不要になることが大いに考えられます。

激動の時代を乗り越える新しいスタンダード

テレフィスハイブリッド営業〝の確立こそが激動の時代を乗り越える新しいスタンダード。
「従来の直接対面商談とオンライン商談の双方のメリットをうまく使い分ける」。それが、今後の〝新しい営業様式〟です。私は、この新しい営業様式のことを〝テレフィスハイブリッド営業〟と名づけています。テレワーク営業と従来のオフィスワーク営業を混合させるからです。商談内容に合わせたアポの使い分けこそ〝テレフィスハイブリッド営業〟の根幹にとなり、このテレフィスハイブリッド営業の威力に気づいている人は、まだわずかです。営業大改革がもたらした〝新しい営業様式〟にいち早く取り組む会社や営業関係者が、今後の営業新時代をリードしていくことになるでしょう。

※本稿は藤本篤志著『テレワークでも売れる新しい営業様式~対面せずに成果を出すテクニックとマネジメントとは 』(技術評論社)より一部抜粋・編集したものです。

著者プロフィール

藤本篤志(ふじもとあつし)
1961年大阪生まれ。大阪市立大学法学部卒。
株式会社USEN取締役、株式会社スタッフサービス・ホールディングス取締役を歴任。
2005年7月、株式会社グランド・デザインズを設立。代表取締役に就任。おもに営業コンサルティング事業、人材育成コンサルティング事業、働き方バランスサポートシステム事業をおこなう。
株式会社USEN現役時代に営業プレーヤー・営業マネージャーとして全国トップの実績を残した経験を活かし、数多くの営業改革を成功へ導く。『営業の問題地図』(技術評論社)、『御社の営業がダメな理由』『どん底営業部が常勝軍団になるまで』(新潮新書)、『御社営業部の「病気」治します』(日本経済新聞出版社)、『部下は取り替えても、変わらない!』(すばる舎)ほか著書多数。

ホームページ:http://eigyorevolution.com/

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